HomeGlobe Magazine artikelHet verkoopcontract en L/C

Het verkoopcontract en L/C

1 december 2016 - Marloes Wittebroek - Robert de Wals

Download artikel | Download uitgave (globe magazine, december 2016)

Wanneer u als exportsalesmanager of exportdirecteur een aanvraag krijgt van een potentiële klant uit een land als Algerije, spreekt het voor zich dat de volgende stap het maken van een passende offerte of verkoopovereenkomst zal zijn. Daarin is uw doel als exporteur heel waarschijnlijk te leveren op het moment dat het u past in uw productieproces en daarin houdt u het liefst ook nog een ruime marge. De betaling daarentegen, ontvangt u natuurlijk bij voorkeur op basis van vooruitbetaling. Maar hoe reëel zou deze situatie zijn?

Hoe kunt u een offerte of verkoopovereenkomst opstellen met daarin alle basiselementen die voor uw organisatie wenselijk zijn maar tegelijk ook haalbaar vanuit de optiek van uw klant? Denk hierbij aan basiselementen als leveringsconditie, dus welke Incoterm zet u in, welke betalingsconditie is passend en wat wordt het moment van levering. Hierbij rekening houdend met de mogelijkheden qua transport. Heeft u een product dat specifiek op maatwerk is gebaseerd en bij een dispuut niet zomaar kan worden teruggehaald en kan worden doorverkocht? Des te meer reden om ervoor zorg te dragen dat zaken in het offertestadium duidelijk worden afgestemd en dat u vroegtijdig betalingszekerheid heeft. U wilt voorkomen dat u het productieproces start en de order uiteindelijk niet afgerekend wordt.

Onderhandelingskader
Risico's wilt u uiteraard ook uitsluiten op andere gebieden. Wat zijn de risico's van het land waar u naartoe gaat exporteren? Wat zijn de financiële vereisten en kunt u daar al op voorsorteren door direct het juiste betalingsinstrument in te zetten?

Door de situatie op voorhand scherp te hebben en intern af te stemmen met de verantwoordelijke personen vanuit bijvoorbeeld de financiële afdeling en de afdeling transport/planning, heeft u een volledig beeld van de eventuele discussiepunten die kunnen opkomen bij de terugkoppeling vanuit de klant. U heeft dan de kaders vastgesteld waarbinnen de onderhandelingen dienen plaats te vinden en u weet welke condities acceptabel zijn binnen uw onderneming.

Uw bank kan u goed inzicht geven over de stabiliteit van het land en de betreffende bank waarmee u beoogt zaken te gaan doen. Door uw bank tijdig te betrekken in de voorgenomen transactie voorkomt u dat er later in het traject discussies ontstaan.

Letter of Credit
Dit is ook het moment waarop u intern een financial paragraph of concept Letter of Credit kunt opstellen om mee te sturen met de offerte / (ver)koopovereenkomst. Hierin geeft u duidelijk informatie over de te exporteren goederen, het bedrag en de valuta. U heeft op voorhand al bekeken wanneer deze order in uw productieproces past en afgestemd met uw vervoerder om concreet een datum te noteren om uit te leveren. Daarbij geeft u ook aan dat u niet expliciet vanuit bijvoorbeeld Rotterdam levert, maar verruimt dit gelijk met het vermelden van "any European port". Dit geeft u meer mogelijkheden wanneer u onverhoopt vanaf een andere haven zou moeten verschepen vanwege onvoorziene omstandigheden als bijvoorbeeld een staking.

Qua leveringsconditie bent u bij het gebruik van een Letter of Credit absoluut het best af wanneer u kiest voor een variant waarbij u zelf het transport in handen hebt. Het inzetten van een leveringsconditie waarbij de kopende partij transport voor haar rekening neemt is voor u direct een toename van het risico, want u maakt zich hierbij afhankelijk van uw klant die het transport zou moeten boeken. Wat als zij dat niet doen of niet volledig conform de vereisten van de Letter of Credit? Dan loopt u risico's op problemen qua instructies richting vervoerder en het tijdig verschepen onder de juiste voorwaarden.

Bij een Letter of Credit is de kopende partij de initiatiefnemer qua contact richting de openende bank. Voor u als exporteur is het zeer wenselijk dat zij het L/C eerst als concept naar u toesturen, zodat deze nog afgestemd kan worden alvorens echt geopend te worden. U voorkomt hiermee extra bankkosten en wijzigingen op het L/C. Indien gewenst kan uw bank het concept beoordelen.

Afwijkingen
Wanneer u de Letter of Credit ontvangt via uw bank, dient u zich ervan bewust te zijn dat u deze heel goed moet controleren op de inhoud en de haalbaarheid ervan en of dit overeenkomt met hetgeen u in de offerte / (ver)koopovereenkomst hebt gezet. Staan hier tegenstrijdigheden of onhaalbaarheden in, dan kunt u dit (via de koper!) laten wijzigen. Het is absoluut niet rechtsgeldig wanneer er uiteindelijk bij de documentenset bij de bank een schrijven wordt toegevoegd waarin de kopende partij aangeeft dat zij de afwijkingen zullen accepteren. Dit lijkt uiteraard voor uw organisatie een prettig idee, maar in geval van confirmatie van het L/C, dus overname van het betalingsrisico door de adviserende bank, vervalt uw confirmatie en bent u afhankelijk van de acceptatie van de documenten door uw klant. Daarmee gaat u dan volledig aan het doel van de inzet van een Letter of Credit voorbij.

De inzet van een Letter of Credit biedt vele mogelijkheden en kansen. Maak hier gebruik van en zet deze op de juiste wijze in en houdt de risico's beheersbaar. Door reeds in de offerte en onderhandelingstraject de inhoud van de Letter of Credit vast te stellen, voorkomt u discussies later in het traject.


Over de Auteurs

Marloes Wittebroek is Managing Director bij Elceco B.V. Elceco is gespecialiseerd in de afhandeling van Letters of Credit voor exporterende bedrijven. Haar dienstverlening omvat het gehele L/C-traject.

Robert de Wals is Transaction Banker bij Rabobank Corporate Clients.
Robert is gespecialiseerd in trade-finance en cashmanagementoplossingen voor middelgrote bedrijven. Hij adviseert en begeleidt met name Nederlandse bedrijven bij internationale import- en exporttransacties.

 


Workshop Salescontract en de Letter of Credit

7 december - Rosmalen

Speciaal voor exportdirecteuren en export(area)managers organiseert EVO-Fenedex een workshop over het omgaan met de Letter of Credit in het verkoopcontract. Kijk op www.exporttrainingen.nl voor meer informatie.

 

 

Terug naar het overzicht
  • NL Exporteert: Download de app nu

    app screenshot 
     
    Download on the App Store Badge US-UK 135x40
     
    en app rgb wo 45