HomeGlobe Magazine artikelDe slapende reus Iran

De slapende reus Iran

7 maart 2017 - Kees Lakerveld

Download artikel | Download uitgave (globe magazine, maart 2017)

Sinds de sancties zijn opgeheven, pakken steeds meer ondernemers de draad met Iran weer op of leggen nieuwe contacten in dit land. Met welke ontwikkelingen op de financiële markt heeft u dan als ondernemer te maken en wat is de positie van de Iraanse ondernemer?  Ik neem u mee aan de hand van eigen ervaringen.

Na een week van enerverende afspraken eind januari in en om Teheran ben ik op weg naar Khomeini International Airport. Vlakbij het vliegveld zie ik op een verlaten strook meerdere vliegtuigen van Iran Air staan. Onkruid en gras groeit tussen de betonplaten en rondom de wielen. Deze zijn al een tijd niet meer gebruikt. Treffender heb ik het effect van de internationale sancties niet in beeld gezien.

JCPOA
Inmiddels mag met Iran weer zaken worden gedaan. De slapende reus is gewekt door afspraken met de P5+1 landen vastgelegd in het Joint Comprehensive Plan of Action (JCPOA). P5+1 zijn de vijf permanente leden van VN Veiligheidsraad (China, Frankrijk, Rusland, Verenigd Koninkrijk, Verenigde Staten), aangevuld met Duitsland. Een politieke overeenkomst met als voorwaarde het beëindigen van het Iraanse atoomprogramma.

Na een week van gesprekken met Iraanse ondernemers, bestuurders van lokale banken, investeringsfondsen, juristen en de centrale bank durf ik wel voorzichtig te concluderen dat China altijd open is geweest voor zaken en dat grote Duitse en Franse ondernemingen hun belangen ook gedurende de sanctieperiode hebben voortgezet. De zakelijke invloed van Rusland is minder evident, maar de financiële sector is in ieder geval niet op slot gegaan. Blijven het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten over.

Sanctiebeleid Verenigde Staten
De VS is niet tot beperkt open. Onder goedkeuring van het Congres zijn er deals goedgekeurd maar het adagium is dat betrokkenheid van Amerikaanse personen, entiteiten, financiële transacties die het Amerikaanse systeem raken of Amerikaanse goederen, niet zijn toegestaan.

Overtreden van de sanctiewetgeving kan leiden tot uitsluiting van het Amerikaanse financiële systeem. Dit laatste schrikt de financiële wereld en in het bijzonder de banken af. De belangen van veel banken in de Verenigde Staten zijn groot en ontzegging van de toegang tot het Amerikaanse financiële systeem is desastreus.

Banken terughoudend
Resultaat is dat de meerderheid van de banken op geen enkele wijze betrokken willen worden bij transacties met een Iraanse nexus. Het goede nieuws is dat er wel degelijk banken zijn die wel transacties willen faciliteren mits aan strikte voorwaarden wordt voldaan. De ervaring is dat deze banken terughoudend zijn dit kenbaar te maken, omdat het veel werk is de transacties goed in beeld te krijgen en de verdiensten beperkt zijn. Het gaat in de meeste gevallen om eenvoudig betalingsverkeer en de berekende provisies dekken veelal niet de gemaakte kosten. Een andere complicerende factor is dat de meeste banken hun bankrelaties met Iraanse banken hebben opgezegd waardoor direct betalingsverkeer niet meer mogelijk is.

Als de huisbank geen transacties op Iran wil faciliteren, is het shoppen naar een bank die wel open staat voor transacties ook iets wat ik in de praktijk vaak terug hoor. Ook deze banken zijn echter terughoudend met het openen van een rekening voor nieuwe klanten, puur voor transacties naar Iran. Dit betekent immers dat ze alleen risico lopen met veel werk aan handhaving waar weinig inkomsten tegenover staan. Er moet een duidelijke ‘up side' zijn. Klanten zijn welkom mits het goed renderende ondernemingen zijn die helemaal of voor een behoorlijke deel van hun activiteiten overstappen.

Letters of Credit
Een van de vragen die wij regelmatig krijgen, is of het mogelijk is met letters of credit (l/c) te werken. Omdat veel banken hun relatie met Iraanse banken hebben opgezegd zijn l/c's niet mogelijk. Er zijn echter wel kleinere banken die als intermediair willen optreden en l/c's willen doen. Wat wij in de praktijk zien, is dat hier voor een stevig tarief wordt gerekend. Zeven à acht procent is geen uitzondering en daar kan nog een confirmatieprovisie bovenop komen.

Het Iraanse perspectief
Ik ben samen met mijn compagnon een week in Iran geweest om goed inzicht te krijgen in het bankwezen en het bijbehorende financiële systeem. Tijdens ons bezoek hebben wij ook verschillende ondernemers gesproken. Duidelijk is dat men graag met Europese leveranciers wil werken. Er is de afgelopen jaren als gevolg van de sancties noodgedwongen veel met Chinese leveranciers gewerkt. De boodschap die ik te horen heb gekregen, is dat ze niet goedkoop zijn en de kwaliteit echt een probleem is. Europese producten worden gezien als kwalitatief hoogwaardiger en moderner. Op veel gebieden is men verstoken gebleven van de laatste ontwikkelingen en wil men een inhaalslag maken.

Kredietverstrekking Iraanse ondernemers
Toegang tot geld is voor Iraanse ondernemers lastig. De eisen die lokale banken stellen aan leningen zijn hoog en zonder het inbrengen van een behoorlijke hoeveelheid zekerheden is de aanvraag bij voorbaat kansloos. Als het je lukt geld los te krijgen, zijn rentes tussen de 20 en 25 procent niet ongebruikelijk.

De overheid heeft aandachtgebieden gedefinieerd waar lokale ondernemers met overheidssteun tegen gunstigere voorwaarden kunnen lenen. Tarieven liggen hier zo rond de 6 procent, maar zijn vaak gekoppeld aan vergunningen voor specifieke producten. Voorbeelden die ik hiervan zelf gezien heb, zijn kassenprojecten waarbij de overheid heeft bepaald welke groenten en/of bloemen moesten worden geteeld. Leningen worden pas verstrek na aanvang van de projecten.

Rol Iraanse overheid
Alle internationale transacties moeten worden goedgekeurd door de Iraanse overheid. Of het nu het openen van een letter of credit voor het importeren van goederen is of het doen van een euro betaling. Uw Iraanse klant of agent moet dus vooraf het nodige huiswerk doen en toestemming hebben gekregen voordat de transactie daadwerkelijk kan worden afgewikkeld.

Valutabeleid overheid
Iran heeft een tekort aan harde valuta (USD, GBP, EUR, etc.). Om deze valuta binnen te krijgen probeert de overheid vaak een exportcomponent aan projecten te koppelen. Dus behoudens productie voor eigen land ook een deel exporteren naar omliggende landen. De centrale bank van Iran beheert alle inkomende en uitgaande vreemde valuta van het land. Alle inkomende vreemde valuta ten gunste van een lokale ondernemer of natuurlijk persoon worden via de centrale bank verplicht geconverteerd naar de Iraanse Rial (IRR). De overheid stelt de koers van Iraanse Rial vast. Op deze manier houdt men grip op alle inkomende en uitgaande valuta's en welke koers voor conversie gebruikt wordt.
De uitgaande vreemde valuta stroom wordt op eenzelfde wijze door de centrale bank behandeld. Indien een Iraanse ondernemer aangekochte goederen bijvoorbeeld in euro's moet afrekenen, moet daar vooraf toestemming voor worden gevraagd.

Hedging instrumenten
Voor een Iraanse ondernemer is de aanschaf van Europese kapitaalgoederen of producten niet zonder risico. Op dit moment voorziet de Iraanse geldmarkt niet in hedging instrumenten om het valutarisico af te dekken. Dat betekent dat eventuele koersbewegingen volledig voor het risico van de Iraanse ondernemer zijn. Besluit de overheid te devalueren dan zijn de aangekochte producten behoorlijk duurder. Zeker voor kapitaalgoederen met een langere levertijd waarbij met deelbetalingen wordt gewerkt, is dit een reëel risico.

Ingrediënten om te slagen
Ik hoop niet dat mijn belevenissen en ervaringen u hebben afgeschrikt. Naar mijn mening biedt Iran enorme kansen voor Nederlandse ondernemers. Na jaren van stringente sancties is er behoefte aan een breed scala aan producten. De voorsprong die we hebben als Nederlanders, is dat de kwaliteit van onze producten en onze manier van zaken doen goed staan aangeschreven. Zeker na jaren van gedwongen winkelnering is er behoefte aan kwalitatief goede producten en kennis. Dus ja: we kunnen de slapende reus wakker maken. Iran is echter geen land om onvoorbereid naar toe te gaan. Een goede lokale agent, een deugdelijke risicoanalyse van de compliance risico's en een passende bankstrategie zijn belangrijke ingrediënten om te kunnen slagen.

Training Het zakendoen in Iran en de onderliggende risico's

Bunnik, 11 april 2017

Meer info: www.exporttrainingen.nl

 

Terug naar het overzicht
  • NL Exporteert: Download de app nu

    app screenshot 
     
    Download on the App Store Badge US-UK 135x40
     
    en app rgb wo 45